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经销必看!梳理完这20个问题,所有经营难题迎刃而解!

   日期:2021-03-10     作者:中国无机涂料网    浏览:211    评论:0    

产品卖不动,怎么办?这是个古老的商业话题。


而对于涂料行业来说,产品卖不动怎么办?最常用,有效的方法:降价。甩卖,跳楼价,出血价,价格战争在涂料行业打了这么多年,但是,结果呢?行业市场竞争无序,劣币逐良币,害人害己,这样的案例,举不胜举!


随着中国居民消费升级,人们对品质和服务的要求越来越高,今时今日,靠低价竞争市场绝对不是出路无机涂料网cnwjtl.com。至于经销商要如何应对市场的价格战?在保证你产品质量的前提上,增加附加值服务。市场上的价格竞争没有最低,只有更低,我们不要跟客户讨论价格问题,要引导客户往功能上思考,功能一样时,我们就往服务上引导,升级自己的产品价值维度,让客户感受到你的产品价值超出价格,要在服务上与竞争对手作差异化竞争。


说到涂料经销商怎么做服务的话题,经常有经销商朋友问“经销商如何转型升级为服务商?”的问题。这个问题范围很大,没有标准化的答案,不过【涂料二姐】直播间之前有做过这方面的分享:大品牌的服务商会做的服务项目包括无期喷涂服务、免费送货上门服务、24小时快速回应服务、免费打版调色服务等等。如果经销商要转化为服务商,首先要思考你的服务价值可以体现在哪里?自己是否有团队、技术等系统支撑?你服务的对象和主题如何能为你产生裂变?思考如何把自己手中的资源变成自己的服务价值是能否升级成功服务商的关键。


回归到“产品卖不动,怎么办?”这个销售的话题。对于做终端销售的涂料经销商来说,产品卖不动的原因,多如牛毛,价格绝对不是唯一的。以下有个自查表,大家可以对号入座,逐个排查自检,仅供大家参考。

 

在进行自检前,建议大家先思考清楚这四个词的含义:没做、做了、做完、做好。


基本方面

1.每个代理品牌和产品的分销做的如何,标准是什么?

2.计划分销多少?实际完成多少?准备什么时间完成?

3.按照进度,能完成任务吗?完不成该怎么办?提前预警,不要死后验尸!

4.你定的计划库存是多少?实际库存多少?是爆仓?还是饥饿?什么原因造成的?

5.竞争对手的日销如何?找出原因为什么能超越我们?我们的对策是什么?

经销必看!梳理完这20个问题,所有经营难题迎刃而解! 涂料在线,coatingol.com


渠道方面 

1.每个渠道的销售如何?离达标还有多少?按照这个进度,能完成任务吗?完不成该怎么办?

2.每个渠道的日销如何?按照这个进度,能完成任务吗?完不成该怎么办?

3.阻碍渠道销售的核心原因是什么?找出来!竞争对手是否遇到同样的原因?竞争对手是怎么解决的?

4.我们的终端是否被竞品覆盖了?有多少个被抢占了?什么时间抢回来?别人抢我们的阵地,为什么我们不去抢别人的阵地?

 

人员方面

1.促销员的提成和激励,落实了吗?销售员对产品的性能了解如何?和竞争品牌对比如何?

2.拜访客户了吗?拜访率如何?拜访后对问题的解决如何?客户对产品的市场反馈如何?对我们的售后服务是否认可?

3.销售人员的培训什么时间做完?和销售节奏协调了吗?销售话术培训了吗?培训完检核了吗?确保每个人会讲解吗?

4.当地有多少个核心门店,拿下核心门店多少个?街道宣传的达标了吗?优势区域的形成了吗?是否有专人和核心人物沟通?

5.产品动销前,拜访、分货、价格、政策、培训、礼品、宣传、物流、库存等,全部到位了吗?


 
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